Saya bisa mengajar satu cara menjual, tetapi saya tidak bisa mengajar satu cara bekerja keras. Itu perlu datang dari dalam.
Kutipan itu dari manajer penjualan pertama saya sembilan tahun yang lalu, dan itu masih beresonansi dengan saya hari ini. Faktanya adalah, Anda dapat mengajar banyak hal, tetapi bisa dibilang faktor paling penting dalam apakah seseorang akan menjadi anggota tim yang hebat - dan terutama tenaga penjualan yang hebat - adalah etos kerja.
Tapi itu juga salah satu faktor yang bisa sangat sulit untuk ditentukan selama proses wawancara. Jadi, berikut adalah beberapa tip taktis yang telah saya gunakan selama bertahun-tahun untuk mengungkapnya - serta tiga must-have lainnya yang saya cari di semua kandidat penjualan saya.
1. Etika Kerja
Etos kerja berarti bekerja keras dan bekerja cerdas. Seseorang dengan etos kerja yang baik akan mempercepat kurva belajarnya dan beroperasi dalam kondisi peningkatan yang konstan. Ia akan selalu mencari cara untuk menjadi lebih baik.
Begini cara saya menemukannya: Saya mencari contoh konkret dalam kehidupan seseorang ketika dia bekerja keras. Saya suka bertanya, “Ceritakan kepada saya tentang waktu dalam hidup Anda bahwa Anda menetapkan tujuan yang besar dan mencapainya. Bawa saya melalui proses yang Anda ambil untuk mencapai tujuan itu. "
Anda dapat belajar banyak dari pertanyaan itu - mengapa tujuan ini sulit? Apakah kandidat memiliki proses disiplin dalam mencapainya? Apa yang dia pelajari dari pengalaman itu? Untuk apa dia sekarang? Saya pernah memiliki seorang calon yang memberi tahu saya bahwa perjalanannya ke Eropa adalah tujuan besarnya. Ini mungkin tidak terlihat seperti peregangan untuk beberapa orang, tetapi fakta bahwa ia bekerja dua pekerjaan di perguruan tinggi untuk menghemat cukup uang sambil bermain olahraga universitas untuk mempertahankan beasiswa dan mendapatkan penghargaan akademik yang mengesankan saya. Dia merinci berapa banyak yang dia tabung, seperti apa hari itu, dan rintangan yang dia temui di sepanjang jalan. Meskipun dia bisa menyebutkan semua penghargaan lain yang dia terima (dari olahraga dan pendidikan), kisah ini merangkum semuanya!
Anda juga dapat belajar banyak tentang orang-orang secara pribadi dari pertanyaan ini. Dalam kasus kandidat ini, saya tahu bahwa bepergian, olahraga, dan sejarah sangat penting baginya. Mencari tahu siapa seseorang di luar resume bisa sangat sulit dalam wawancara - tetapi sangat penting untuk membangun tim Anda.
2. Daya Saing (Yang Tepat)
Untuk peran penjualan, tidak perlu khawatir bahwa orang perlu berkomitmen untuk menang, untuk mencapai tujuan mereka, dan menjadi bagian dari sesuatu yang lebih besar daripada diri mereka sendiri. Mereka harus kompetitif. Yang mengatakan, apa yang saya cari adalah kandidat yang "cukup percaya diri untuk menang, cukup rendah hati untuk mempersiapkan."
Persiapan untuk wawancara (atau ketiadaannya) memberi tahu saya banyak hal tentang tingkat daya saing orang. Penelitian yang mereka lakukan sendiri memberi tahu saya apakah mereka seorang pemula dan jika mereka tahu bagaimana melangkah maju dan mundur. Jika mereka mendekati wawancara sama seriusnya dengan pertemuan penjualan? Itu pertanda bagus.
3. Kemampuan melatih
Keinginan untuk belajar biasanya sejalan dengan keinginan untuk tumbuh. Jika karyawan tidak memiliki keinginan untuk tumbuh, akan sulit bagi mereka untuk termotivasi untuk mencapai langkah selanjutnya dalam karier atau kehidupan mereka. Di sisi lain, karyawan yang "dapat dilatih" berkomitmen untuk menumbuhkan karier dan kehidupan mereka serta menguasai keahlian mereka. Sangat sulit - jika bukan tidak mungkin - untuk melatih komitmen itu jika mereka belum memilikinya, itulah sebabnya penting untuk mengetahuinya dalam proses wawancara.
Di sini, di The Muse, setiap kandidat penjualan menjalani uji coba penjualan, menjual layanan seolah-olah mereka adalah penjual Muse. Setelah latihan ini, saya bertanya kepada mereka bagaimana menurut mereka, yang menunjukkan kepada saya seberapa sadar diri mereka. Saya kemudian memberi mereka tanggapan saya, penilaian 2-1 (dua hal yang saya pikir mereka lakukan dengan baik, dan satu bidang untuk perbaikan). Kami kemudian akan membahas semuanya lagi, dan saya mendengarkan dengan cermat untuk melihat apakah mereka menggunakan saran yang saya berikan kepada mereka. Jika begitu? Saya tahu mereka akan menjadi pelatih ketika mereka menjadi bagian dari tim.
4. Keinginan untuk Karier dalam Penjualan
Keinginan untuk tumbuh akan terus memotivasi dan mendorong tenaga penjualan, sehingga sangat penting bahwa penjual berkomitmen untuk berhasil dan tumbuh dalam peran mereka sebagai penjual. Bagaimana Anda mengendus ini? Bertanya tentang rencana jangka pendek dan jangka panjang adalah awal yang baik. Coba, “Di dunia yang sempurna, peran apa yang akan Anda miliki dalam dua tahun? Empat tahun?"
Saya juga ingin bertanya, "Jika saya memiliki peran pemasaran, peran pengembangan bisnis, dan peran penjualan tersedia - mana yang Anda inginkan?" Banyak kandidat akan memberikan salah satu dari dua jawaban lainnya (dan mungkin sangat cocok untuk itu) untuk peran lain dalam organisasi Anda), tetapi pemenang sejati adalah mereka yang ingin berkarier di bidang penjualan. Ini semua tentang memastikan orang-orang bahagia dalam karier mereka, jadi tempatkan mereka di tempat yang mereka inginkan, di mana mereka dapat menjadi yang paling efektif untuk organisasi, dan di mana mereka akan bahagia.
Dalam pengalaman saya, tenaga penjualan yang berbakat dapat datang dari semua jenis latar belakang yang berbeda - tetapi mereka semua memiliki empat sifat utama ini. Apa yang Anda cari dalam tim penjualan Anda?
APAKAH ANDA LIHAT SEMUA KOTAK?
Besar! Sekarang keluarlah dan dapatkan beberapa wawancara.
JOBS PENJUALAN CARA INI
