Banyak dari kita sering menghindar untuk meminta lebih dan lebih baik. Uang lebih. Pengaturan kerja yang lebih baik. Tim yang lebih besar. Akses yang lebih baik ke sumber daya material. Biaya yang lebih tinggi. Harga lebih baik.
Beberapa dari kita takut untuk bertanya. Beberapa dari kita memang bertanya, tetapi berhenti menanyakan apa yang benar-benar kita inginkan atau apa yang benar-benar kita hargai.
Tetapi apa pun alasan Anda, saya mungkin tidak perlu memberi tahu Anda bahwa, dengan tidak bertanya, Anda kehilangan lebih dari sekadar uang; Anda menempatkan peluang jangka panjang dan mempertaruhkan potensi.
Jika Anda pernah berhenti sebelum menegosiasikan nilai pasar Anda yang sebenarnya, bacalah terus untuk lima hal yang kebanyakan orang tidak tahu tentang negosiasi yang akan mengubah cara Anda berpikir tentang bertanya - dan memberi Anda kekuatan yang kuat ketika Anda melakukannya.
1. Negosiasi Tidak Dimulai Sampai Seseorang Mengatakan "Tidak"
Salah satu hambatan terbesar yang dimiliki klien saya adalah mempertaruhkan penolakan. Ini terutama benar pada krisis pasca-'08 dan pemulihan pengangguran yang berkelanjutan dari bencana ekonomi terburuk sejak Depresi Hebat.
Keengganan kami untuk bernegosiasi di masa lalu "tidak" bahkan lebih sulit karena pria dan wanita kehilangan titik kunci: Ini sebenarnya bukan negosiasi jika kita meminta sesuatu yang kita tahu juga diinginkan oleh mitra tawar-menawar kita. Negosiasi adalah percakapan yang tujuannya adalah mencapai kesepakatan dengan seseorang yang minatnya tidak selaras dengan minat Anda.
Dan mari kita jujur, siapa yang memiliki hubungan dengan orang-orang yang selalu menginginkan apa yang kita inginkan? Tidak ada Jadi jika kita ingin mendapatkan apa yang berhak kita dapatkan atau mampu dapatkan, kita harus bernegosiasi "tidak" di masa lalu atau menghabiskan sisa pekerjaan kita dengan menjadi korban orang-orang yang dengan senang hati menempatkan diri dan kebutuhan mereka di depan milik kita.
"Tidak" menandakan peluang untuk memecahkan masalah kepentingan yang saling bertentangan dan tumpang tindih yang ingin dilayani oleh kedua belah pihak. Undang mitra tawar-menawar Anda ke sisi meja Anda untuk mencari tahu bagaimana Anda berdua bisa mendapatkan sebanyak yang Anda inginkan masing-masing.
2. Mitra Tawar-Menawar Anda Akan Lebih Bahagia jika Anda Membuat Beberapa Konsesi Dibandingkan Jika Mereka Mendapatkan Apa yang Mereka Inginkan
Ini benar dengan cara yang sama bahwa “bumi itu bulat” atau “alam semesta mengembang” adalah benar. Dalam eksperimen demi eksperimen, para ilmuwan sosial telah membuktikan bahwa orang tidak terlalu bahagia ketika mereka mendapatkan apa yang mereka inginkan. Mereka lebih bahagia ketika mitra tawar-menawar mereka mengatakan "tidak" beberapa kali sebelum mereka mengatakan "ya."
Mengapa? Karena negosiator lebih takut meninggalkan uang di atas meja daripada mereka mendapatkan apa yang mereka inginkan. Jika saya meminta kenaikan 5% dan bos saya mengatakan "ya" tanpa ragu, saya biasanya menderita penyesalan pembeli, yakin bahwa jika saya meminta 7% atau mungkin bahkan 10%, mitra tawar saya akan memberikannya kepada saya .
Ini hanyalah salah satu dari banyak alasan mengapa meminta lebih dari yang Anda inginkan sebenarnya penting. Alasan lain untuk melakukannya adalah pengaruh yang terbukti dari angka pertama di atas meja. Negosiator menyebut nomor itu sebagai "jangkar" karena menetapkan salah satu ujung rentang tawar-menawar dan menggerakkan lawan negosiasi Anda ke arahnya selama berlangsungnya sesi perundingan.
Jika Anda telah cukup meneliti minat mitra negosiasi Anda dan nilai pasar Anda sendiri, Anda tidak perlu takut melakukan penawaran pertama, berharap penawaran pertamanya jauh lebih banyak daripada yang Anda harapkan. Menunggu “lelaki lain” untuk melakukan penawaran pertama adalah tanda dari seorang amatir negosiasi.
4. Kekuatan Tawar-menawar Anda Semua ada di Kepala Anda
Orang yang dianggap memiliki paling sedikit kehilangan adalah orang dengan keuntungan tawar-menawar terbesar. Jika Anda bernegosiasi - yaitu, bercakap-cakap menuju kesepakatan - selalu ada sesuatu yang dipertaruhkan bagi kedua pihak.
Contoh yang bagus: Banyak yang mengatakan pasar real estat Los Angeles atau San Francisco atau New York City terlalu panas dan semuanya dinilai terlalu mahal. Ini pasar penjual. Tampaknya seolah-olah ada jumlah yang tidak terbatas dari orang-orang yang bersedia membayar "atas permintaan" dan banyak dari mereka "semua uang tunai" untuk setiap rumah atau kondominium atau koperasi untuk dijual. Tidakkah itu berarti bahwa semua pembeli dalam posisi negosiasi yang lemah dan semua penjual dalam posisi hebat?
Belum tentu.
Setiap penjual menjual dengan alasan berbeda. Sejumlah besar pemilik rumah pensiun. Anak-anak mereka sudah tiada dan mereka tidak membutuhkan banyak ruang lagi.
Beberapa dari mereka sudah mendaftar untuk mendapatkan tempat di desa pensiun atau kondominium di Palm Springs. Mereka tertekan oleh waktu. Mereka dapat membayar kedua tempat tinggal selama satu atau dua bulan, tetapi jika mereka membutuhkan waktu enam bulan untuk mendapatkan harga yang mereka inginkan, mereka akan menghabiskan harga pembelian tambahan untuk pembayaran sewa atau hipotek di rumah baru mereka.
Semakin banyak pengetahuan yang Anda miliki tentang minat tersembunyi dan kendala di mana mitra tawar Anda beroperasi, semakin banyak kekuatan negosiasi yang Anda miliki, bahkan di pasar "penjual".
Tapi ada berita yang lebih baik dari itu! Jika Anda bertindak seolah-olah Anda siap untuk meninggalkan kesepakatan kecuali jika Anda mencapai tujuan yang Anda inginkan, mitra tawar Anda akan jauh lebih terdorong untuk memenuhi persyaratan Anda atau melakukan upaya pemecahan masalah serius untuk menciptakan nilai yang cukup sehingga Anda berdua dapatkan apa yang kamu inginkan.
5. Alasan Apapun Jauh Lebih Baik Daripada Tanpa Alasan dan Hampir Sebagus yang Terbaik
Ketika orang memperkirakan nilainya bagi perusahaan mereka berdasarkan hasil yang dihasilkan oleh pekerjaan mereka, mereka sering ragu-ragu membagikan informasi itu. "Saya tidak bisa membuktikan itu, " kata mereka, dan karena tidak dapat "membuktikannya", mereka merasa tidak mampu atau tidak mau mengambil kredit untuk itu.
Inilah rahasia super dari semua negosiator hebat: Anda tidak perlu membuktikan sesuatu yang membenarkan apa yang Anda inginkan; yang harus Anda lakukan adalah mengatakannya.
Ketika Anda bernegosiasi, Anda tidak berada di pengadilan. Anda jarang membuat pernyataan fakta yang bisa membuat Anda terjebak dalam air panas untuk penipuan jika terbukti tidak benar. Anda menyatakan pendapat, dan tidak kurang otoritasnya dari Mahkamah Agung Amerika Serikat mengatakan tidak ada pendapat palsu.
Dalam bahasa umum, Anda mengisap. Penelitian ilmu sosial menegaskan bahwa penampilan adalah kenyataan.
Dalam satu percobaan, siswa diminta untuk mengantri di Kinkos setempat. Satu kelompok diberitahu untuk tidak memberikan alasan, satu alasan tidak masuk akal, dan satu alasan bagus.
-
Bisakah saya memotong antrean?
-
Bisakah saya memotong antrean? Ibuku ada di rumah sakit, dan aku perlu menyalin surat-surat ini sebelum aku bisa melihatnya.
-
Bisakah saya memotong antrean? Aku ingin.
Berikut adalah tingkat kepatuhan:
-
Tanpa alasan: 40%
-
Alasan yang bagus: 98%
-
Alasan tidak masuk akal: 97%
Jadi, silakan. Ambil kredit untuk peningkatan laba bersih kuartal terakhir bahkan jika Anda tidak dapat membuktikannya. Anda tidak harus mengajukan pernyataan di bawah hukuman sumpah palsu atau bersaksi di bawah sumpah di kursi saksi. Anda sangat tidak mungkin untuk diperiksa silang karena mitra negosiasi Anda tidak dapat membuktikan bahwa pernyataan kausal Anda tidak benar. Jutaan tahun "akal sehat" mendukung pernyataan Anda bahwa korelasi adalah sebab akibat.
Ini bukan. Tapi mungkin juga begitu.
Jangan ragu untuk mencoba strategi dan taktik ini di rumah bersama orang-orang terdekat Anda. Tidak bisa menyetujui film? Bersedialah untuk pergi jika pilihan Anda tidak terpenuhi. Berikan alasan, alasan apa pun, mengapa pilihan Anda akan lebih baik untuk semua orang, bukan hanya untuk diri Anda sendiri.
Memahami bahwa push-back yang Anda dapatkan hanyalah kesempatan untuk memecahkan masalah dengan cara yang memuaskan minat Anda dan kepentingan pihak lain pada saat yang sama. Lakukan ini di rumah, dan cobalah dengan kenaikan gaji yang belum Anda dapatkan selama lima tahun terakhir.
Selamat bernegosiasi!
