Berapa kali Anda mengadakan pertemuan di mana petugas SDM atau bos Anda mengantar Anda, tersenyum hangat, dan membawa Anda melalui kata-kata kasar panjang tentang nilai dan potensi Anda sebelum memberikan paket yang tampaknya harus disertai dengan makanan gratis tanpa biaya ?
Tidak, jangan jawab itu. Alih-alih membuat komitmen kepada diri sendiri bahwa pada saat ini terjadi, Anda akan bernegosiasi seperti ninja!
Negosiasi adalah sebuah kata dengan banyak barang, sebuah kata yang secara bersamaan dapat menggairahkan Anda untuk kemungkinan membawa barang-barang sesuai keinginan Anda dan menyeret Anda keluar karena itu hanya terdengar, well, icky. Seperti penjual mobil bekas berminyak yang mencoba menjual sepotong sampah atau pengacara berlidah perak yang berusaha mendapatkan penyelesaian di luar pengadilan yang tidak adil senilai jutaan.
Tetapi, negosiasi adalah keterampilan hidup utama, kegiatan yang secara inheren bersifat interpersonal yang membutuhkan pemahaman yang baik tentang jiwa manusia, dan itu sangat penting untuk kesuksesan Anda.
Dasar
Makalah ini oleh Russell Korobkin, profesor hukum di UCLA, memberi tahu kita bahwa ketika memutuskan apakah akan menerima atau menolak tawaran, negosiator melakukan dua tugas kognitif. Pertama, dia harus mengevaluasi konten dari opsi yang tersedia untuk keadilan mereka, tugas yang bisa kita sebut "penilaian." Kedua, dia harus menentukan opsi yang tersedia yang dia inginkan, tugas yang bisa kita sebut "pilihan."
Dengan mengetahui proses mental yang dialami pihak lain, Anda dapat berhasil menggunakan beberapa teknik yang telah terbukti secara psikologis untuk membuatnya melihat pilihan Anda bukan hanya penilaian yang baik, tetapi juga pilihan yang baik.
Teknik Ninja # 1: Gunakan Red Herring
Biasanya ketika orang bernegosiasi, mereka mengajukan tuntutan mereka dalam satu penawaran gaya "jalan saya atau jalan raya" yang solid. Pendekatan ini tidak membiarkan orang lain memilih, hanya memberikan penilaian - yang rumit dan berbahaya karena dia mungkin merasa bahwa dia telah terpojok dan dipaksa mengambil keputusan.
Jadi, alih-alih membuat satu penawaran tunggal, cobalah menawarkan tiga skenario yang mungkin:
- Skenario Satu: Sesuatu yang bekerja untuk Anda tetapi bisa sangat mahal untuk pihak lain. Menang-kalah.
- Skenario Dua: Ikan haring merah. Sesuatu yang kalah-kalah bagi kedua belah pihak. Opsi di mana tidak ada yang menang.
- Skenario Tiga: Sesuatu yang merupakan jalan tengah dan win-win untuk keduanya.
Penelitian dalam psikologi sosial menunjukkan bahwa ketika Anda melemparkan satu opsi lagi di atas meja (ikan haring merah), kemungkinan pihak lain mengatakan tidak untuk ketiganya sangat rendah, dan mitra negosiasi Anda akan cenderung untuk memilih yang terbaik dari yang lain. tiga penawaran (yang, dalam hal ini, adalah win-win). Itu melewati tes penilaian dan tes pilihan, dan Anda tampak fleksibel sambil tetap mendapatkan apa yang Anda inginkan.
Teknik Ninja # 2: Beri Mereka Jangkar yang Tidak Bisa Mereka Tolak
Penelitian tentang penilaian manusia telah menemukan bahwa bagaimana kita memahami nilai suatu penawaran sangat dipengaruhi oleh angka pertama yang memasuki percakapan. Setelah nomor ini - atau jangkar - ditetapkan, penilaian lain dibuat dengan menyesuaikan diri dari angka itu sebagai titik referensi.
Jadi, bahkan sebelum Anda membahas paket Anda, dengan santai masukkan nomor dengan mengacu pada gaji. Misalnya, katakan sesuatu seperti:
“Siapa bilang desainer grafis tidak menghasilkan banyak uang? Teman saya yang lulus dengan saya menghasilkan $ 80.000 setahun! ”
Atau, dalam sebuah wawancara, Anda dapat memberikan contoh dalam menanggapi pertanyaan, mengatakan sesuatu seperti: "Jadi mari kita asumsikan saya menghasilkan $ 70.000 setahun …"
Mengatur jangkar ini sejak awal selama percakapan memberi Anda keunggulan ketika tiba saatnya untuk berbicara tentang paket Anda yang sebenarnya. Mitra Anda secara tidak sadar akan menggunakan jangkar Anda sebagai titik referensi, dan Anda selangkah lebih dekat untuk mendapatkan paket yang Anda inginkan.
Dua poin penting dengan teknik ini: Pertama, jangan mengutip angka yang tidak realistis untuk peran tertentu itu dan yang terlalu jauh dari kisaran gaji tipikal di perusahaan itu. (Petunjuk: Lihatlah saran Victoria Pynchon untuk melakukan pekerjaan pengintaian kecil tentang apa yang harus Anda harapkan sebelum Anda pergi ke negosiasi.) Kedua, jangan melemparkan nomor ini sebagai jawaban atas pertanyaan "Apa yang Anda buat?" Tetapi sebagai tanggapan terhadap "Apa harapan gaji Anda?" Kebohongan tidak akan membuat Anda layak dikunjungi.
Asumsi umum adalah bahwa beberapa orang hanyalah negosiator yang lebih baik, tetapi dalam kenyataannya, kait psikologis kecil seperti yang di atas secara rutin digunakan oleh negosiator ahli untuk membuat lawan-lawan mereka membuat kesepakatan yang menguntungkan. Jadi, lain kali Anda masuk untuk "diskusi paket, " ingatlah mereka.
