Ketika ekonomi terus pulih dari resesi, yayasan, pemerintah, dan penyandang dana perusahaan masih menghadapi ketidakpastian mengenai seberapa banyak mereka dapat berinvestasi secara filantropis. Namun, individu yang kaya memiliki sumber daya dan kebebasan untuk memberi lebih banyak. Menurut Giving USA 2014 , pemberian individu mewakili 73% dari pertumbuhan total pemberian dari 2011 hingga 2013.
“Donor utama” ini berbeda untuk setiap organisasi nirlaba - di organisasi layanan kecil, bisa jadi siapa saja yang memberi lebih dari $ 500. Pada kelompok besar nasional, mungkin orang yang dapat memberi lebih dari $ 10.000. Bagaimanapun Anda mendefinisikannya, setiap strategi pembangunan yang baik akan mencakup penanaman donor besar.
Apakah Anda baru mengenal permainan nirlaba atau hanya belum pernah bekerja dengan donor besar sebelumnya, berikut adalah beberapa tips untuk apa yang harus dilakukan dalam berurusan pertama dengan prospek baru.
1. Dapatkan Pendahuluan yang Baik
Jika Anda bekerja di organisasi nirlaba, seseorang dalam hidup Anda pasti menyarankan agar Anda bertemu dengan Bill Gates atau Oprah untuk meminta sumbangan. Itu akan luar biasa - jika Anda memiliki cara untuk mendapatkan pengantar kepada mereka.
Pada kenyataannya, prospek terbaik Anda sudah memiliki koneksi ke organisasi Anda dalam beberapa cara. Mereka mungkin kontak pribadi atau profesional dari anggota dewan Anda, mantan sukarelawan, atau dalam beberapa cara terhubung ke bisnis yang telah mendukung Anda di masa lalu. Koneksi seperti itu ke organisasi Anda akan membuatnya lebih mudah untuk berada di depan para donor ini - dan memastikan mereka dalam suasana hati yang lebih reseptif ketika Anda melakukannya.
2. Kenali Prospek Anda
Setelah Anda mendapatkan pengantar, pastikan Anda masuk ke Google dan melakukan riset. Jika prospek Anda tidak memiliki jejak besar di internet, kembalilah ke orang yang memperkenalkan Anda dan tanyakan padanya tentang donor.
Anda pasti ingin belajar lebih banyak tentang donasi filantropi donor sebelumnya dan kekayaan bersih, tetapi apa pun yang dapat membantu Anda dalam percakapan layak untuk dihapus. Itu bisa berupa informasi tentang anak-anak donor, jika dia memiliki hobi, atau apa yang terjadi di perusahaan atau industrinya.
Kemudian, pikirkan cara-cara Anda menggunakan topik-topik percakapan yang mungkin ini menjadi cara untuk mengaitkan donor dengan misi Anda.
Misalnya, saya pernah memiliki seorang donor yang benar-benar menyukai mobil balap (sesuatu yang sama sekali tidak saya ketahui). Saya bertanya kepadanya bagaimana dia melakukannya, dan ternyata paman kesayangannya adalah seorang mekanik. Dia menghabiskan musim panasnya dengan pamannya bermain-main dengan mobil. Pada saat itu, saya bekerja di sebuah organisasi yang menawarkan pelatihan keterampilan kerja dan program musim panas untuk anak-anak yang berisiko - jadi saya dapat menghubungkan pengalamannya dengan belajar keterampilan kejuruan dan memiliki lingkungan yang kaya di luar sekolah dengan pengalaman kami. klien, yang sebaliknya tampak sangat berbeda. Dia dapat melihat misi kami dengan cara baru dan menjadi donor jangka panjang.
3. Ketahui Apa yang Anda Inginkan
Sebelum pertemuan apa pun, sadari hal ini: Tidak ada pertemuan pertama dengan donor yang akan menghasilkan sumbangan yang signifikan. Budidaya donor besar adalah strategi jangka panjang.
Mengetahui hal itu, apa yang Anda inginkan terjadi dalam pertemuan pertama ini? Jika ini adalah prospek yang benar-benar baru, Anda mungkin ingin mengakhiri percakapan dengan yakin bahwa Anda akan diberikan pertemuan kedua. Jika mantan relawan, Anda mungkin ingin mengajaknya ke panitia acara atau mengatur perjanjian bahwa ia akan memperkenalkan Anda kepada prospek lain.
Tetapi sebelum Anda pergi ke pertemuan Anda, Anda juga harus tahu apa tujuan jangka panjang Anda. Cari tahu apakah Anda pikir ini akan menghasilkan sumbangan $ 10.000 atau $ 100.000 sumbangan. Ini akan membantu Anda menentukan bagaimana Anda ingin mendekati donor dan menetapkan beberapa harapan yang masuk akal dengan bos atau dewan direksi Anda.
4. Bawa Teman
Kecuali donor secara khusus mengatakan bahwa dia hanya ingin bertemu dengan satu orang, selalu datang ke pertemuan pertama setidaknya dua orang (tetapi tidak lebih dari tiga).
Misalnya, jika seorang anggota dewan memperkenalkan Anda pada prospek ini, mintalah anggota dewan untuk bergabung dengan Anda. Itu akan membantu semua orang merasa sedikit lebih nyaman dan memungkinkan Anda untuk memulai dengan percakapan santai. Atau, jika donor tertarik pada inisiatif tertentu, ajak manajer proyek itu untuk menjelaskannya secara lebih rinci.
Ketika Anda mengenal donor, Anda ingin mengetahui apa yang mereka minati dan kepribadian seperti apa yang mereka miliki. Jika Anda pergi ke pertemuan sendirian, Anda berisiko mematikan donor jika Anda berdua tidak cocok untuk terhubung pada tingkat pribadi. Jika Anda membawa seorang kolega, ada kemungkinan lebih besar bahwa donor akan memiliki hubungan pribadi dengan salah satu dari Anda. Ada baiknya juga memiliki banyak perspektif dalam pertemuan untuk menciptakan strategi terbaik bagi donor.
5. Tindak Lanjut
Satu-satunya aturan keras dan cepat yang saya miliki untuk donor besar adalah bahwa mereka mendapatkan email terima kasih dari Anda dalam waktu 24 jam setelah pertemuan Anda dengan mereka.
Mulailah dengan berterima kasih kepada mereka atas waktu mereka, tentu saja. Kemudian, jika mereka memiliki pertanyaan yang tersisa untuk Anda setelah pertemuan, berikan jawaban atau garis waktu bagi Anda untuk mendapatkan jawaban tersebut dalam catatan. Buat referensi khusus untuk percakapan yang Anda lakukan selama rapat; biarkan mereka tahu bahwa Anda memperhatikan dan bahwa Anda peduli tentang apa yang mereka katakan. Akhirnya, siapkan diri Anda untuk pertemuan kedua.
Berbeda dengan yayasan, pemerintah, atau korporasi, donor besar menawarkan kemungkinan pendanaan yang tak terbatas - tetapi mereka membutuhkan banyak waktu dan upaya untuk mengolah secara efektif. Pastikan Anda memulai hubungan dengan benar menggunakan tips di atas. Anda akan melihat bahwa bekerja dengan donor besar akan membantu organisasi Anda - dan bahkan bisa menyenangkan.
