Pengiriman pesan Anda sering kali sama pentingnya dengan isinya - membuat kepercayaan diri penting bagi keberhasilan penjualan. Jika Anda terdengar tenang, tenang, dan percaya diri, prospek Anda secara implisit akan lebih mempercayai Anda. Tetapi jika Anda terdengar cemas atau tidak aman, mereka mungkin akan meragukan apa yang Anda katakan kepada mereka.
Dengan kata lain, kepercayaan diri Anda akan menginspirasi keyakinan mereka pada Anda, saran Anda, dan kemampuan Anda untuk meningkatkan bisnis mereka.
Salah satu cara paling sederhana untuk terdengar lebih percaya diri? Menghindari delapan pernyataan yang merusak kredibilitas ini.
1. "Jika Anda Bisa Menelepon Kembali, Saya Benar-Benar Menghargainya"
Frasa ini dapat membuang nada seluruh voicemail Anda, terutama karena biasanya itu adalah salah satu hal terakhir yang didengar prospek.
Pertama, Anda terdengar tidak yakin dia akan membalas telepon Anda. Apakah setiap pesan suara menghasilkan panggilan balik? Tidak. Tapi Anda harus bertindak seolah-olah Anda yakin akan segera mendengar kabar dari pembeli: Jangan menanam benih yang seharusnya tidak ia hubungi sebelum ia membuat keputusan.
Kedua, kalimat ini membuat Anda terdengar putus asa. Anda rekan pembeli, bukan yang lebih rendah, jadi mengekspresikan penghargaan ekstrem atas waktunya mengirimkan pesan yang salah. Dia memberikan slot dalam jadwalnya sebagai imbalan atas wawasan dan saran Anda.
2. "Maukah Anda Melakukan X?"
Hindari menanyakan prospek apakah dia "keberatan" melakukan sesuatu, apakah itu menjawab survei pra-panggilan atau melihat proposal Anda. Secara teknis Anda bertanya apakah dia mau mengambil tindakan, bukan apakah dia benar-benar akan melakukannya.
Pertanyaan ini juga tidak perlu. Asumsikan bahwa ketika prospek Anda tidak ingin melakukan sesuatu, dia akan memberi tahu Anda begitu.
Ubah nada pertanyaan ini dengan mengulangi pertanyaan sebagai pernyataan. Misalnya, Anda dapat mengatakan, "Saya mengirimi Anda beberapa pertanyaan yang saya ingin Anda jawab sebelum pertemuan Skype kami sehingga saya dapat menyesuaikan agenda dengan situasi Anda, " atau "Lihat proposal pada hari Jumat dan beri tahu saya jika Anda memiliki pemikiran. "
3. "Terima Kasih Lagi karena Berbicara kepada Saya"
Meskipun niat di balik garis ini baik, itu menyimpang dari keseimbangan kekuatan. Anda pada dasarnya memberi tahu calon pelanggan bahwa ia melakukan kebaikan untuk Anda dengan menerima telepon Anda.
Jika Anda menghabiskan seluruh percakapan mengoceh spesifikasi produk, dia mungkin akan membantu Anda. Tetapi jika Anda menghabiskan waktu ini untuk menggali tujuan dan tantangannya, memberikan saran yang relevan dan membantu, menjawab pertanyaannya, dan / atau membimbingnya melalui proses pengambilan keputusan - dengan kata lain, menggunakan pendekatan konsultatif - ia memperoleh sebanyak mungkin dari panggilan seperti Anda, jika tidak lebih.
Beberapa repetisi menggunakan ini sebagai segue yang nyaman ke dalam ringkasan percakapan terakhir mereka. Alternatif yang baik adalah, "Mari kita rekap apa yang kita bicarakan di X. Pertama, kita …"
Jika Anda biasanya menggunakan baris ini untuk memulai email tindak lanjut, alih-alih tulis: “Kami memiliki percakapan yang produktif hari ini. Inilah beberapa hal utama yang kami diskusikan … "
Kemudian, sertakan dua hingga empat poin singkat yang merangkum percakapan.
4. "Apakah Itu Masuk Akal?"
Ketika percakapan penjualan menjadi cukup teknis atau terperinci, perwakilan yang bermaksud baik menggunakan pertanyaan ini untuk memastikan prospek mereka tidak bingung.
Sayangnya, pertanyaan ini dimuat dengan tiga asumsi negatif:
- Anda tidak menjelaskan dengan jelas
- Anda meragukan kecerdasan prospek Anda
- Anda tidak yakin dengan keakuratan konten mereka
Tidak hanya pertanyaan ini merusak kredibilitas seorang rep, juga jarang membantu. Pembeli mungkin malu mengakui kebingungannya - terutama ketika rekan-rekannya hadir - jadi dia akan berkata, “Ya, masuk akal, ” bahkan ketika tidak.
Anda seharusnya bertanya, "Apa pendapat Anda tentang X?" Jika prospek Anda tidak mengerti, dia biasanya akan mengatakannya.
5. "Aku Tahu Kamu Sedang Sibuk …"
Saya melihat baris ini muncul dalam email penjualan dan panggilan sepanjang waktu. Perwakilan mencoba menunjukkan rasa hormat terhadap jadwal padat pembeli dengan mengatakan, "Saya tahu Anda sibuk, jadi mari kita masuk, " atau "Saya tahu Anda sibuk, jadi saya akan menyimpannya di bawah 10 menit."
Kualifikasi ini terdengar konyol. Jika calon pelanggan tidak sibuk, akankah wiraniaga dengan senang hati membuang-buang waktu? Brevity itu penting, apa pun yang Anda ajak bicara.
Selain itu, Anda menyiratkan Anda tidak memiliki jadwal lengkap. Implikasi ini dapat menurunkan otoritas Anda di mata calon pelanggan.
6. "Apakah Sekarang Masih Waktu yang Baik?"
Tidak ada alasan untuk memulai panggilan penjualan dengan pertanyaan ini. Jika Anda mengirim email untuk mengonfirmasi tanggal dan waktu rapat dan memberikan agenda, Anda sudah tahu prospek Anda gratis. Memeriksa ketersediaannya untuk yang kedua atau ketiga mengkomunikasikan rasa tidak aman.
Mengajukan pertanyaan ini bahkan lebih buruk ketika prospek Anda tidak mengharapkan panggilan Anda. Tidak hanya memberi mereka alasan mudah untuk menutup telepon, tetapi juga mengingatkan mereka akan beban kerja mereka dan membuat Anda terdengar seperti setiap tenaga penjualan lainnya di luar sana.
Kesimpulannya: Lewati pertanyaan ini dan langsung membangun hubungan atau menetapkan agenda.
7. "Saya Bukan Pakar, Tapi …"
Ini biasanya lebih menyukai saran atau pendapat, seperti, "Saya bukan ahli, tetapi menawarkan pengembalian gratis 30 hari dapat membantu mengubah pembeli di luar pagar, " atau "Saya bukan ahli, tetapi pelanggan saya sering mengatakan masalah ini." terletak pada proses mereka. "
Masalah dengan "Saya bukan ahli"? Anda seorang ahli. Anda berbicara dengan orang-orang di posisi prospek Anda sepanjang hari, setiap hari. Anda memiliki akses yang tak tertandingi ke dalam poin rasa sakit, tujuan, dan tanggung jawab profesional mereka. Anda tahu industri Anda. Anda tahu produk Anda. Anda punya hak untuk menyebut diri Anda seorang ahli, dan mencela bahwa pengalaman dan pengetahuan yang diperoleh dengan susah payah tidak hanya merusak kredibilitas Anda - itu sama sekali tidak benar.
8. "Kami Melihat Pergeseran Paradigma, dan Jika Organisasi Anda Dapat Menjelang Perubahan yang Belum Pernah Ada Sebelumnya ini, ROI Akan Menjadi Astronomi"
Ini adalah salah satu contoh tren yang tidak menguntungkan - menggunakan jargon untuk membuat diri Anda tampak lebih pintar. Seperti yang dikatakan Mark Twain, "Jangan gunakan kata lima dolar di mana yang lima puluh sen akan lakukan."
Kosa kata SAT menyarankan Anda memberi kompensasi. Ironisnya, Anda akan tampak kurang pintar.
Jika Anda ingin mengesankan pembeli, bicaralah sesederhana dan sejelas mungkin. Manfaat tambahan? Akan lebih mudah bagi mereka untuk mendapatkan poin Anda.
Kata-kata Anda memiliki dampak yang luar biasa pada bagaimana pembeli memandang Anda. Setelah Anda menghilangkan delapan pernyataan dari daftar lagu Anda, Anda akan terdengar lebih percaya diri - dan pada akhirnya, lebih bisa dipercaya.
Artikel ini awalnya diterbitkan di HubSpot. Telah diterbitkan ulang di sini dengan izin.
