Beberapa siswa Sekolah Pascasarjana Bisnis MBA MBA akan berpendapat bahwa Profesor Margaret A. Neale adalah wanita yang kuat. Di atas enam merasa tinggi, bahkan teman sekelas laki-laki saya akan diintimidasi untuk bernegosiasi dengannya. Dan itu bukan hanya karena dia sering menyebut strategi negosiasi "sub-optimal" siswa di depan seluruh kelas - itu karena dia jelas seorang negosiator ulung.
Maggie, sebagaimana diketahui oleh siswa-siswanya, memulai seminar Negosiasi yang berlangsung selama dua minggu, yang sangat dicari dengan memperkenalkan orang-orang dengan biaya tidak bernegosiasi - yang bisa bertahun - tahun merupakan pekerjaan tambahan untuk menghasilkan gaji yang sama dengan kolega yang bernegosiasi. Sayangnya, wanita paling menderita dari ini - itulah sebabnya Maggie menghabiskan sebagian besar waktunya di luar program MBA, bersama mengarahkan Program Eksekutif Stanford GSB untuk Pemimpin Wanita.
Secara pribadi, momen saya yang paling menarik di kelas datang ketika saya ditugaskan untuk bernegosiasi atas nama konstituen dan saya dapat berperan sebagai mediator. Itu juga hasil negosiasi terbaik saya di semester ini, dan itu bukan kebetulan - seperti yang saya pelajari, wanita sering melakukan yang terbaik dalam negosiasi yang representatif.
Baru-baru ini saya duduk bersama Maggie di kantor Stanford-nya, saya di kursi rendah di depan meja kerjanya, dia menjulang di atas saya di atas bola obat biru. Baca terus untuk mengetahui mengapa wanita tidak bertanya - dan apa yang bisa kita lakukan untuk mengubahnya.
Mengapa wanita harus bernegosiasi?
Linda Babcock melakukan penelitian untuk bukunya Women Don't Ask di mana dia menemukan bahwa ada perbedaan 7, 6% antara gaji yang didapat MBA wanita dan yang diterima pria. Sudah banyak yang ditulis tentang masalah pekerjaan yang sebanding dan banyak kesalahan atas perbedaan yang terjadi pada organisasi - pada dasarnya seksisme institusional.
Linda tidak mengatakan itu tidak terjadi, tetapi dia bertanya apakah ada sesuatu yang lebih. Salah satu pertanyaan yang dia tanyakan kepada orang-orang adalah, "Ketika Anda mendapatkan tawaran Anda, apakah Anda berusaha untuk bernegosiasi?" Dia menemukan bahwa sekitar 7% wanita berusaha untuk bernegosiasi, sementara 57% pria melakukannya. Dari orang-orang yang bernegosiasi, mereka dapat meningkatkan gaji mereka lebih dari 7%. Jadi, Anda dapat melihat bahwa jika wanita dan pria bernegosiasi dalam proporsi yang sama, perbedaan 7, 6% akan dipotong secara dramatis.
Salah satu hal yang saya tanyakan kepada siswa saya adalah: Jika Anda memikirkan gaji $ 100.000, dan satu orang bernegosiasi dan mendapatkan $ 107.000, dan yang lainnya tidak - berapa biayanya? Dengan cara sederhana, beberapa orang berkata, "Apakah $ 7.000 benar-benar layak mempertaruhkan reputasi saya?" Dan saya setuju, $ 7.000 mungkin tidak sebanding dengan reputasi Anda.
Tapi itu bukan analisis yang benar, karena $ 7.000 itu ditambah. Jika Anda dan rekanan Anda yang dinegosiasikan diperlakukan secara identik oleh perusahaan - Anda diberi kenaikan gaji dan promosi yang sama - 35 tahun kemudian, Anda harus bekerja delapan tahun lagi untuk menjadi sekaya rekan Anda saat pensiun. Sekarang, pertanyaannya adalah: $ 7.000 mungkin tidak sepadan dengan risikonya, tetapi bagaimana dengan delapan tahun hidup Anda?
Ketika wanita berusaha untuk bernegosiasi, kesalahan apa yang sering mereka lakukan?
Mereka tidak siap. Seringkali Anda akan melihat bahwa bahkan ketika wanita mengatakan "Saya harus bernegosiasi, " mereka tidak melakukan pekerjaan dengan baik dengan mengetahui berapa banyak lagi yang mereka inginkan dan mengapa. Mereka tidak tahu bagaimana cara memberitahu pihak lawan mereka secara persuasif mengapa mereka harus mendapatkan apa yang mereka inginkan.
Masalah lainnya adalah perempuan memiliki harapan yang secara sistematis lebih rendah. Masalah dengan memiliki harapan yang lebih rendah secara sistematis adalah bahwa Anda mendapatkan hasil yang lebih rendah secara sistematis, karena harapan mendorong perilaku. Jadi, mereka mendapat lebih sedikit bukan karena mereka perempuan, tetapi karena harapan mereka lebih rendah.
Ada sebuah penelitian yang dilakukan di Harvard Business School di mana mereka menunjukkan, sama seperti pekerjaan Linda Babcock, bahwa MBA pria mendapatkan lebih banyak. Tetapi ketika mereka menyamakan pengetahuan yang dimiliki perempuan tentang gaji yang berkelanjutan untuk pekerjaan ini dengan pengetahuan laki-laki, perbedaannya menghilang. Jadi, ketika Anda menyamakan harapan, kinerja adalah setara.
Bagaimana wanita perlu berpikir tentang negosiasi yang berbeda dari pria?
Wanita khawatir tentang risiko reputasi negosiasi, dan mereka punya alasan untuk khawatir. Jika saya bernegosiasi untuk kenaikan gaji saya, dan saya memiliki bos pria, penelitian menunjukkan bahwa saya akan dihukum dengan cara yang tidak akan dilakukan rekan-rekan pria saya. Jika saya memiliki bos wanita, dia akan menghukum pria dan wanita, jadi saya tidak mendapatkan keuntungan apa pun jika bekerja dengan seorang wanita.
Satu hal yang saya anjurkan untuk dilakukan wanita adalah memiliki motivasi bersama untuk meminta lebih banyak. Jika saya laki-laki dan sedang menegosiasikan gaji, saya bisa bicara tentang kompetensi saya. Yang perlu dilakukan oleh wanita adalah menguapkan kompetensi mereka dengan kepedulian bersama.
Ketika saya wawancara di Stanford, saya jelas mengetahui penelitian ini, jadi saya melakukan banyak penelitian untuk membingkai bagaimana paket sumber daya saya dapat memungkinkan saya untuk memenuhi kebutuhan yang dimiliki Stanford. Seluruh temanya adalah, "Apa yang bisa saya lakukan untuk Stanford dan apa yang bisa saya lakukan untuk membantu Dekan menyelesaikan masalah yang dia miliki?" Orientasi bersama ini - ini bukan tentang saya, tetapi tentang apa yang bisa saya lakukan untuk Anda - mengurangi reputasi negatif mempengaruhi wanita.
Apakah fokus bersama ini juga meningkatkan harapan perempuan?
Wanita tidak melakukan negosiasi yang baik untuk diri mereka sendiri seperti halnya pria, kebanyakan karena harapan yang berbeda. Tetapi wanita mengungguli pria dalam negosiasi representasional - yaitu, negosiasi untuk orang lain. Sebagai seorang wanita, tidak dapat diterima bagi saya untuk menjadi rakus pada saya sendiri, tetapi itu benar-benar dapat diterima bagi saya untuk bernegosiasi untuk orang lain, karena itu adalah hal yang peduli, hal yang komunal. Saya tentu saja memiliki CEO wanita dari perusahaan berukuran sedang hingga besar yang memberi tahu saya bahwa mereka tidak memiliki masalah untuk bernegosiasi atas nama perusahaan mereka. Tetapi meminta kenaikan gaji kepada Dewan Direksi? Itu sulit.
Jadi pertanyaannya adalah: Bagaimana Anda bisa, dalam pikiran Anda sendiri, membingkai negosiasi Anda sebagai representatif?
Apa rekomendasi utama Anda untuk menegosiasikan tawaran kerja?
Paket, paket, paket: Jika Anda pergi masalah demi masalah, Anda membuatnya bermusuhan. Dan bagian dari kerangka yang ingin Anda bawa adalah: "Inilah sumber daya yang saya butuhkan untuk menjadi efektif."
Siapkan: Gunakan jaringan Anda untuk mendapatkan wawasan. Sebelum saya datang ke Stanford, saya menghabiskan banyak waktu berbicara dengan teman-teman dari teman-teman untuk memahami masalah apa yang lebih mudah didapat di Stanford dan mana yang lebih sulit untuk membingkai argumen saya.
Anda sebagus pilihan Anda yang lain: Pekerjaan pertama saya sebagai seorang akademisi, saya tidak bernegosiasi karena itu satu-satunya posisi penelitian yang masuk akal yang saya tawarkan. Tetapi ketika saya datang ke Stanford, saya senang bernegosiasi. Saya memiliki pekerjaan yang sangat hebat di Kellogg, saya sangat senang tinggal di Chicago, semuanya bagus. California itu mahal dan aneh, dan aku tidak pernah tinggal di Pantai Barat. Tetapi ada caché ini dan ada beberapa orang yang sangat menarik melakukan penelitian di sini, jadi saya tertarik. Jadi saya bernegosiasi dan - izinkan saya memberi tahu Anda - mereka terkejut!
Semakin banyak opsi yang Anda miliki, semakin banyak permintaan Anda. Ini seperti berkencan: Semakin banyak kompetisi untuk perhatian Anda, semakin banyak orang berpikir Anda berharga.
Apakah Anda punya rekomendasi lain untuk
Ya - intro ke kelas Negosiasi saya: Punya masalah? Cobalah bernegosiasi.
Orang-orang, terutama wanita, perlu memperluas definisi mereka tentang apa artinya bernegosiasi. Penjual tidak datang kepada Anda untuk bernegosiasi dan berkata, "Anda membayar terlalu banyak" -tugas Anda untuk berpikir: "Apakah ada cara kreatif bagi saya untuk melibatkan rekanan saya dengan cara yang membuat saya lebih baik dan dia atau dia setidaknya kaya? ”
Pikirkan tentang empat langkah dalam negosiasi:
Dan akhirnya, jangan takut untuk bertanya!
