Sudah hampir 10 tahun sejak Sara Laschever dan Linda Babcock meluncurkan fase baru gerakan perempuan dengan buku pelopor mereka, Women Don't Ask: Negotiation and Gender Divide .
Para penulis menyatakan bahwa wanita tertinggal di belakang rekan-rekan pria mereka dalam gaji, bonus, promosi, dan tunjangan hanya karena mereka tidak "memintanya." Mereka benar.
Mereka juga benar dalam penilaian mereka bahwa wanita tidak suka bertanya - dan tidak akan mulai bertanya dalam waktu dekat.
Dan itu seharusnya tidak mengejutkan bagi kita semua.
Budaya kita tidak hanya menanamkan kecenderungan pada wanita untuk mementingkan diri sendiri, ketika kita benar -benar berani bertanya, kita juga akan mengalami "pukulan balik gender" -sebuah hukuman halus namun kuat untuk melangkah keluar dari gender budaya kita peran.
Ambil contoh ini: Beberapa tahun yang lalu, saya adalah mitra utama yang mengawasi staf lima pengacara dan dua paralegal dalam tindakan antimonopoli seperempat miliar dolar, dan sedang duduk dalam rapat komite kompensasi saya.
Setelah mengingatkan anggota komite tentang ruang lingkup tanggung jawab saya dan pencapaian besar yang telah dicapai tim saya tahun itu, mitra pelaksana bertanya kepada saya apa yang saya harapkan dari gaji saya di tahun mendatang.
Belum menjadi negosiator yang terampil, dan tidak ingin terlihat mementingkan diri sendiri, saya mengatakan bahwa saya percaya saya harus diberi kompensasi dalam jumlah yang mencerminkan sejauh mana tanggung jawab saya dan jumlah uang yang saya bawa ke perusahaan.
Mata mitra pengelola tumbuh lebar. Dia menggelengkan kepalanya dengan tidak percaya dan berkata, "jika kita melakukan itu, kamu akan menghasilkan sebanyak aku."
Saya tahu ada metrik lain yang perlu dipertimbangkan - pekerjaannya termasuk pengembangan bisnis dan partisipasi dalam tata kelola perusahaan, yang keduanya bukan pakaian kuat saya. Tetapi saya tidak ingin tampil tidak pasti. Jadi saya menjawab dengan mengatakan bahwa jika kami melakukan pekerjaan yang sama dan membawa jumlah uang yang sama, kompensasi saya harus sama dengan miliknya.
Beberapa bulan kemudian, ketika saya mengambil cuti dari firma hukum itu, mitra pelaksana mengatakan kepada saya bahwa dia tidak pernah merasa begitu terhina dalam seluruh karir hukumnya seperti hari itu, ketika saya mengatakan saya harus dibayar sebaik dia. sedang dibayar.
Seperti yang ditunjukkan oleh pengalaman saya, wanita menderita secara ekonomi karena kita gagal untuk bertanya, tetapi kita dihukum karena keberanian kita ketika kita bertanya. Kita terkutuk jika kita lakukan dan terkutuk jika kita tidak, kan?
Tidak, tidak. Ada solusi lain.
Yang perlu kita lakukan adalah belajar untuk secara kuat meminta nilai pasar kita yang sebenarnya. Kita bisa melakukannya dengan memulai percakapan dengan tawaran manfaat, bukan permintaan. Atau kita bisa dengan berani melewati batas jender itu dan membawa mereka yang marah oleh "empedu" yang kita minta kembali ke negosiasi kolaboratif. Dan kita bisa melakukannya dengan cara yang tidak membuat siapa pun terhina atau tidak terkompensasi.
Singkatnya, inilah prosesnya.
1. Pelajari Nilai Pasar Sejati Anda
Wanita cenderung meremehkan nilai kami karena berbagai alasan, termasuk fakta sederhana bahwa kami sudah terbiasa dibayar 20 hingga 30% lebih rendah dari rekan pria kami.
Namun, begitu kita memahami nilai pasar kita yang sebenarnya - betapa pembeli mau membayar penjual yang mau, terlepas dari gender - kita bisa mulai melakukan percakapan yang mengarah ke kesepakatan.
Itu semua negosiasi adalah: percakapan antara dua orang atau lebih yang tujuannya adalah untuk menyetujui persyaratan yang bermanfaat bagi semua. Kabar baiknya bagi wanita adalah bahwa kita menyukai percakapan. Kami juga sangat menyukai kesepakatan. Dan karena kita sangat membenci kata "negosiasi", mari kita sebut saja percakapan dari sini keluar.
2. Mulailah dengan Mengajukan “Pertanyaan Diagnostik”
Percakapan apa pun yang bertujuan untuk membuat perjanjian dimulai paling efektif ketika kita mengajukan pertanyaan kepada orang lain yang akan mengungkapkan kebutuhan, keinginan, ketakutan, preferensi, dan prioritasnya yang sebenarnya.
Profesor Leigh Thompson di Kellogg School of Business di Northwestern University mengatakan bahwa 93% dari semua negosiator gagal untuk mengajukan "pertanyaan diagnostik" ini dalam situasi di mana mendapatkan jawaban akan secara signifikan meningkatkan hasil negosiasi kita.
Jadi itu berarti bahwa hanya dengan memulai proses dengan pertanyaan tentang apa yang diinginkan oleh mitra tawar-menawar Anda - Anda telah memasuki ranah 7% ahli super-terampil dari semua negosiator!
3. Lalu, Tawarkan Manfaat
Setelah Anda tahu apa yang diinginkan mitra negosiasi Anda, Anda dapat menawarkan untuk memberikannya kepadanya sebelum Anda meminta satu hal sendiri. Ingat Oliver, anak yatim yang dipermalukan karena meminta satu sendok bubur? Jika Oliver memulai strategi negosiasi dengan menawarkan daripada bertanya, dia bisa menggerakkan rangkaian acara yang akan menghasilkan sarapan yang lebih baik.
Bayangkan jika Oliver mendekati kepala sekolah dengan tawaran untuk membersihkan ruang makan dan memoles sendok makan setelah sarapan. "Aku bisa memasukkan penyemir sepatu untukmu dan kepala sekolah jika aku hanya punya sedikit tambahan, dan mungkin sebutir telur untuk energi, " katanya, tersenyum dengan senyumnya yang paling menyebalkan.
Mungkin Oliver tidak akan mendapatkan semua yang dia inginkan dengan cara itu, tetapi dia akan memiliki peluang yang jauh lebih besar jika dia belajar tentang percakapan yang mengarah ke persetujuan sebelum mengangkat mangkuknya dan meminta lebih banyak.
4. Gayung untuk Tat
Anda sudah mencoba semua itu dan itu tidak berhasil? Saya tidak terkejut. Saya memiliki beberapa klien eksekutif yang cukup tinggi yang dipermalukan karena mencari kenaikan 20%. Tetapi saya juga melihat mereka berjalan melalui rasa malu itu, menyimpulkan pembicaraan-pembicaraan mereka dengan kenaikan gaji 30-40%.
Jika Anda tahu cara bermain "gayung bersambut, " mitra negosiasi Anda akan sering merasa malu karena membiarkan amarahnya memanas pada Anda karena sekadar bertanya.
"Aku terkejut kamu marah, " salah satu klienku berkata kepada partner negosiasinya setelah aku mengajarkan padanya strategi ini. "Saya menganggap firma hukum sama bergengsinya dengan biro hukum Anda yang membayar harga pasar."
Ketika Anda menanggapi penghinaan dengan bermartabat, menghukum mitra negosiasi Anda karena ledakannya dengan hukuman yang proporsional, dan dengan cepat kembali bekerja sama ketika dia meminta maaf, Anda dapat mengubah harrumph atasan Anda menjadi kemenangan Anda dalam waktu singkat.
5. Langkah Selanjutnya
Tidak seorang pun, tentu saja, dapat berharap untuk mempelajari semua yang dia perlu ketahui untuk menjadi penanya yang kuat hanya dengan membaca tentang teori negosiasi dalam sebuah artikel. Itu membutuhkan latihan. Dan, tentu saja, setiap situasi berbeda.
Dan itulah sebabnya saya memulai seri ini. Mulai sekarang, saya akan memberikan panduan di sini untuk membantu Anda mendapatkan apa yang Anda inginkan - dan apa yang pantas Anda dapatkan - dari negosiasi. Jadi cobalah. Jika Anda melihat peluang - mulailah percakapan dan lakukan negosiasi. Kirimi saya pertanyaan-pertanyaan terberat Anda saat Anda pergi, dan saya akan menjawabnya di sini, sehingga semua orang yang membaca akan mendapat manfaat dari pengalaman Anda juga.
Dengan cara itu, kita semua akan mulai mengharapkan paritas upah. Dan saat kita mengharapkannya, majikan dan pelanggan kita akan mengharapkan kita untuk memintanya.
Dan sebelum kita mengetahuinya, kesenjangan upah akan surut begitu jauh ke kejauhan sehingga kita akan membicarakannya dengan cara yang sama kita menertawakan bagaimana kita pernah memasang dengan "Bantuan Dicari: Wanita" dan "Bantuan Dicari: Pria" iklan Baris.
Jadi, silakan - tanyakan apa saja. Dan bergabunglah dengan saya ketika karet dari gerakan wanita gelombang baru ini akan menghantam jalan perusahaan.
