Hai Victoria,
Dalam artikel Anda tentang memberikan persyaratan gaji Anda, Anda berbicara tentang mengajukan pertanyaan diagnostik untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang apa yang dicari atasan atau atasan Anda saat ini dan memanfaatkannya.
Bisakah Anda memberi saya beberapa contoh pertanyaan diagnostik dan jawaban potensial sehingga saya mendapatkan pemahaman yang lebih kuat tentang taktik negosiasi ini?
Hai,
Ini pertanyaan yang bagus! Pertama, sedikit latar belakang: Pertanyaan diagnostik adalah landasan strategi dan taktik negosiasi berbasis minat. Pertanyaan-pertanyaan itu sendiri sederhana - siapa, apa, di mana, kapan, mengapa dan bagaimana - tetapi kuat, ketika mereka menyerukan jawaban bijaksana dengan potensi untuk mengungkapkan minat tersembunyi yang dapat sangat meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan.
Pada dasarnya, Anda mengajukan pertanyaan ini untuk mendiagnosis kebutuhan, ketakutan, keinginan, preferensi, prioritas, ketakutan, dan kendala tersembunyi yang mendasari posisi negosiasi mitra tawar Anda - yaitu, uang atau produk atau keuntungan bisnis yang mereka inginkan. Jarang sekali kepentingan asli atasan kita secara transparan dimasukkan dalam meja negosiasi, tetapi jika Anda dapat mengungkapnya, Anda memiliki peluang yang lebih baik untuk memenuhi keinginan mitra negosiasi Anda dan Anda pada saat yang sama.
Memahami kepentingan-kepentingan ini sangat berguna bagi perempuan, yang terlalu sering mengalami "pukulan balik" gender ketika meminta sesuatu untuk diri mereka sendiri. Tetapi ketika mereka tahu apa yang ingin dicapai oleh mitra perundingan mereka, mereka dapat memimpin dengan keuntungan, membuat negosiasi tampak lebih kolaboratif.
Sekarang, bos kita umumnya menginginkan hal yang hampir sama dengan yang kita lakukan - agar efektif dalam pekerjaan mereka, untuk menghindari konflik, untuk tetap berada dalam batasan anggaran mereka, untuk menyenangkan bos mereka, untuk memetakan jalan menuju promosi, dan, selama masa ekonomi ketidakpastian, untuk mempertahankan pekerjaan mereka. Namun, bagaimana mereka berencana untuk mencapai tujuan-tujuan itu, sama idiosinkratisnya dengan cara-cara yang kita inginkan untuk memenuhi kebutuhan kita sendiri.
Inilah beberapa pertanyaan diagnostik yang dapat Anda tanyakan kepada atasan Anda dalam upaya menilai minat mereka sebelum memasuki negosiasi.
Bagaimana
Ini adalah pertanyaan yang sangat produktif. Pikirkan tentang hal ini: Kami sedang dalam pemulihan pengangguran. Meskipun sebagian besar bisnis besar duduk di atas tumpukan uang, mereka belum mempekerjakan kembali pekerja yang diberhentikan pada '08 dan '09. Setiap orang bekerja di luar deskripsi pekerjaan mereka dengan sumber daya yang lebih sedikit dengan uang lebih sedikit. Hanya sedikit pekerja yang mengalami kenaikan gaji atau promosi selama Great Economic Unbleasness, dan bos kami diminta untuk menghasilkan hasil yang lebih baik dan lebih baik dengan sumber daya yang semakin sedikit.
Jadi, jika respons terhadap pertanyaan ini "hebat, " gali lebih dalam.
"Saya senang mendengar itu. Saya belum pernah mendengar ada yang mengatakan bisnis itu bagus dalam waktu yang lama. Apa yang Anda atribut dari kesuksesan kami? "
Pendekatan ini tidak hanya menyanjung, tetapi juga membutuhkan respons naratif yang dipikirkan dengan matang. Dengarkan, dan terus mengajukan pertanyaan diagnostik sampai Anda mendapatkan gambaran lengkap tentang kesuksesan bisnis yang dialami bos Anda. Kegigihan akan membuahkan hasil baik dalam informasi yang dapat Anda gunakan untuk membenarkan kenaikan gaji (“Jadi, bisnis itu hebat - tetapi saya belum mendapatkan kenaikan gaji dalam lima tahun, ”) atau dalam pengakuan bahwa bisnis, terus terang, meledak. Dan dalam hal ini, lanjutkan ke:
Bagaimana
Saya telah berkecimpung di dunia bisnis selama hampir 40 tahun sekarang, dan saya dapat dengan aman memberi tahu Anda bahwa saya belum pernah mendengar ada orang yang menolak bantuan.
Namun, saya telah mendengar, "Tidak ada yang dapat Anda lakukan untuk membantu, tetapi terima kasih telah bertanya." Dan ini biasanya ditawarkan untuk menghindari topik yang menyakitkan atau percakapan yang panjang.
Jika yang pertama, lakukan apa yang diajarkan oleh semua negosiator pada permulaan kesempatan membuat kesepakatan - ciptakan suasana harapan dan keamanan.
"Aku tahu itu mungkin tampak seperti aku tidak bisa membantu secara pribadi, tapi aku punya seluruh divisi bantuan potensial di ujung jari saya, " Anda mungkin mengatakan jika Anda seorang manajer. Tawaran itu menunjukkan bahwa ada harapan untuk solusi. Kerendahan hati dari proposal Anda menandakan keinginan tulus untuk memberikan bantuan, yang merupakan fondasi awal dari kepercayaan dan keamanan.
Apa
Di sinilah Anda benar-benar masuk ke hal-hal yang baik. Anda tidak hanya masuk lebih dalam ke dalam kesulitan, Anda mulai membantu atasan Anda memecahkan masalah dengan memecah dilema menjadi bagian-bagian yang dapat dikelola. Apakah itu masalah manusia atau sumber daya material, Anda dapat menawarkan bantuan atau hanya untuk bertukar pikiran tentang solusi yang mungkin.
Anda juga dapat mencoba: Siapa yang menurut Anda mungkin dapat membantu kami mencapai tujuan itu? Langkah sementara apa yang diperlukan untuk memenuhi persyaratan tersebut? Kapan manajemen membutuhkan rencana itu, dan siapa yang bisa menyalakannya? Mengapa manajemen memutuskan kami harus memenuhi tujuan ini dalam waktu yang sangat singkat? Di mana kita mencari bantuan untuk menyelesaikan pekerjaan ini? Dan seterusnya.
Dengarkan dengan sangat, sangat hati-hati tema dan masalah yang ditimbulkan oleh rekan negosiasi Anda berulang kali. Apakah itu kendala anggaran? Departemen masalah atau karyawan?
Hanya setelah Anda mendiagnosis secara cermat minat atasan Anda - termasuk hambatan dalam pemenuhannya - Anda mengajukan proposal sendiri, yang memuaskan kebutuhan Anda dan juga kepentingannya. Misalnya, “Saya memiliki hubungan yang sangat baik dengan saudara atasan Anda. Bahkan, kami sudah berteman sejak akhir 90-an. Saya jarang memanfaatkan persahabatan saya untuk keuntungan bisnis, tetapi saya bisa melihat kami bertindak sebagai tim untuk mendapatkan apa yang ingin kami capai di sini - saya, untuk pindah ke peran kepemimpinan dan Anda memberi insentif kepada bos Anda untuk menarik penghalang itu keluar dari jalanmu. Apa yang kamu pikirkan? Akankah bekerja sama masuk akal? "
Jika Anda tidak memiliki sumber daya manusia, tentu saja berpikir keras untuk mengembangkannya. Anda juga dapat menggunakan keterampilan Anda yang kurang dimanfaatkan untuk membantu memecahkan masalah mendesak atasan atau departemen. "Saya tahu pekerjaan saya saat ini tidak mengharuskan saya untuk menggunakan keterampilan manajemen TI saya, tetapi mereka menyelamatkan perusahaan terakhir saya sekitar 20% setiap tahun ketika mereka memanfaatkan saya untuk pelatihan perusahaan. Anda dapat menawarkan itu untuk mendukung inisiatif Anda saat ini jika itu akan membantu Anda. Sebagai gantinya, saya membutuhkan bantuan Anda dalam mengakses klien lebih sering dan tugas yang lebih mungkin untuk memajukan saya ke tingkat berikutnya. "
Dengan hanya terlibat dalam percakapan pemecahan masalah, Anda telah menempatkan diri Anda pada sisi atasan Anda. Anda dan saya telah menjadi kami . Anda adalah mitra dalam solusi, dan sumber daya yang bersedia dan mampu dalam proses pemecahan masalah. Dalam skenario kasus terbaik, Anda telah menjadikan diri Anda mitra yang sangat diperlukan dalam memenuhi kebutuhan bos Anda, persyaratan atasannya, dan tujuan Anda pada saat yang bersamaan.
Pertanyaan-pertanyaan ini dapat diadopsi sebagai strategi negosiasi pembukaan di hampir setiap keadaan - mencari kenaikan gaji atau promosi, menegosiasikan waktu fleksibel, mendapatkan pelatihan atau pengalaman yang Anda butuhkan untuk maju dalam organisasi, atau mengatasi rintangan di masa lalu dalam karier Anda sendiri tujuan.
Untuk mempelajari lebih lanjut, lihat daftar pertanyaan diagnostik gratis kami untuk gaji, pengaturan harga, dan negosiasi kesepakatan dan masalah di situs rumah kami, SheNegotiates.com.
