Dear Ready,
Sebelum kita mulai, penting untuk diingat bahwa tidak ada yang “pantas” mendapatkan kompensasi yang mereka terima. Meskipun ada banyak alasan untuk membayar beberapa orang lebih dari yang lain, penjelasan yang diberikan biasanya dengan mudah tertusuk seperti balon anak-anak.
Ambil pembenaran ini: "CEO menghasilkan lebih banyak uang karena orang dengan keterampilan mereka jarang."
Cukup benar. Tetapi orang-orang dengan PhD dalam sosiologi yang telah menulis selusin buku yang secara signifikan memajukan pengetahuan di bidangnya juga jarang. Mereka tidak, bagaimanapun, membuat sesuatu yang dekat dengan apa yang dilakukan oleh administrator perusahaan dengan gelar sarjana atau master dalam bisnis.
Berikut contoh lain: Tetangga sebelah saya adalah insinyur astral-orbital (ia menempatkan satelit ke ruang angkasa). Dia memiliki gelar dalam bidang teknik astral dari Purdue (sarjana) dan MIT (lulusan). Dia sangat langka dan sangat terampil. Meski begitu, ia menghasilkan jauh lebih sedikit uang merancang satelit daripada orang yang bertanggung jawab atas keuangan perusahaan.
Dengan mengingat hal itu, mari kembali ke masalah Anda tentang karyawan sisi klien yang menghasilkan lebih banyak uang daripada karyawan agen. Mungkin ada lusinan alasan untuk membayar pekerja sisi klien lebih dari karyawan agen, tetapi itu tidak berarti mereka adil - atau bahwa Anda tidak dapat secara wajar menantang status quo.
Setiap rencana negosiator dimulai dengan penelitian. Jika Anda mempekerjakan saya sebagai konsultan, saya ingin tahu di industri mana Anda bekerja, mengapa sisi klien dianggap lebih berharga daripada sisi agensi, apakah Anda setuju dengan bagaimana struktur kompensasi ini bekerja, dan jika tidak, mengapa tidak.
Jadi, lakukan sedikit riset. Pergi ke GetRaised, Salary.com, atau Glassdoor untuk mendapatkan gambaran pasar saat ini untuk kompensasi sisi klien dan agensi. Setelah mengumpulkan data di internet, mulailah membuat pertanyaan tidak bersalah di toko majikan Anda saat ini tentang cara mengukur pendapatan atau "pengembalian investasi" (ROI). Dengan kata lain, cobalah untuk menentukan hubungan antara gaji Anda dan rekan-rekan Anda di satu sisi dan pendapatan yang dihasilkan di sisi lain.
Kemudian, berusahalah untuk memastikan informasi yang sama tentang pekerjaan keagenan. Apakah ada hubungan rasional antara gaji yang dibayarkan dan pendapatan yang dihasilkan? Jika tidak (dan sering kali tidak ada) bidang ini terbuka lebar bagi Anda untuk membingkai nilai Anda ke agensi berdasarkan pemikiran Anda sendiri. Jika ada hubungan, tidak apa-apa - Anda hanya ingin membingkai ulang nilai Anda ke agen sebagai memberikan lebih dari rekan-rekan Anda.
Misalnya (dan saya membuat asumsi di sini - karena saya tidak yakin di industri mana Anda berada), katakanlah pekerjaan sisi klien lebih menguntungkan karena saat ini Anda diharuskan menghasilkan bisnis, sesuatu yang tidak Anda perlukan lakukan untuk agensi. Jika itu masalahnya, saya akan mendasarkan argumen saya untuk pembayaran yang lebih baik berdasarkan kemampuan Anda yang telah terbukti untuk menghasilkan bisnis sebagai hasil dari waktu Anda bekerja di sisi klien.
Bagaimanapun, Anda harus fokus pada alasan utama perbedaan gaji. Kemudian, susun ulang nilai Anda ke agensi dengan cara yang menunjukkan kemampuan Anda untuk meningkatkan produktivitas, menurunkan biaya overhead, atau mengembangkan bisnis sebagai hasil dari keterampilan yang Anda gunakan dan jaringan yang Anda bangun saat bekerja di sisi klien. Saya pikir pengalaman Anda di kedua "sisi" bisnis ini menciptakan nilai unik bagi calon atasan baru Anda. Tekankan banyak cara yang nilainya melebihi nilai dugaan teman sebaya Anda.
Sekarang, ada beberapa kabar baik di sini: Anda tidak perlu mendukung ini dengan penelitian. Hanya ada perbedaan 1% dalam motivasi ketika orang diberikan alasan yang baik daripada ketika mereka diberi alasan yang tidak masuk akal. (Tidak mengherankan, ketika tidak ada alasan apa pun diberikan, kepatuhan turun 40%.) Dengan kata lain, alasan Anda untuk mendapatkan bayaran lebih dari "apa standar" tidak harus masuk akal lebih logis daripada skema kompensasi industri Anda. Anda hanya harus memercayainya sendiri.
Langkah selanjutnya dalam rencana negosiasi strategis Anda adalah menciptakan jangkar yang kuat, atau tempat awal, berdasarkan kompensasi Anda saat ini. Tapi pertama-tama, sebuah kata tentang penahan. Jangkar bahari memasang kait yang kuat di bawah kapal untuk membangun dan menahan lokasinya. Jangkar negosiasi berperilaku dengan cara yang sama - jangkar negosiasi membuat Anda berada di bawah jangkauan tawar-menawar. Penambatan telah terbukti mendorong sesi perundingan menuju jangkar sepanjang seluruh sesi negosiasi.
Tetapkan jangkar setinggi itu wajar tidak hanya untuk memengaruhi mitra tawar-menawar Anda, tetapi juga memberi diri Anda ruang untuk membuat konsesi - atau bolak-balik dengan majikan Anda. Karena budaya bisnis Amerika bukan budaya tawar menawar, pelaku bisnis cenderung menjadi tidak nyaman setelah dua atau tiga putaran penawaran dan penawaran balik. Taruhan terbaik Anda adalah merencanakan dua atau tiga konsesi di muka.
Prinsip-prinsip pengaruh juga ikut berperan dalam strategi negosiasi Anda. Orang-orang sangat dipengaruhi oleh argumen yang didasarkan pada keadilan, dan mereka juga sangat termotivasi oleh status quo. Membingkai status quo sebagai gaji Anda saat ini, bukan sebagai gaji rekan-rekan Anda di sisi agensi. Perkuat itu dengan menerapkan prinsip-prinsip keadilan: Anda akan bekerja sama kerasnya, dengan keterampilan dan pengalaman yang sama, dalam pekerjaan baru Anda seperti halnya Anda dalam pekerjaan lama Anda. Tidak adil bagi majikan baru Anda untuk mendapatkan keterampilan dan pengalaman itu dengan harga yang lebih murah. Pernyataan sederhana bahwa Anda tidak boleh dibayar lebih rendah dengan imbalan mengambil tanggung jawab yang lebih besar adalah cara yang sangat baik untuk memperkuat jangkar yang ada dari gaji dan tunjangan Anda saat ini.
Karena saya memiliki begitu sedikit informasi tentang industri Anda, tugas pekerjaan, dan sejenisnya, saya telah membuat sejumlah besar asumsi dalam menjawab pertanyaan Anda. Harap tulis lagi untuk memberikan perincian lebih lanjut jika jawaban ini tidak membantu Anda menegosiasikan harga yang adil untuk nilai yang dapat Anda berikan kepada perusahaan baru Anda.
Ingin mempelajari lebih lanjut tentang negosiasi? Bergabunglah dengan Dia Negosiasi dan Ambil Pimpinan untuk Tantangan Peluncuran TTL bersama Sheryl Sandberg dan wanita perunding lainnya secara online atau secara fisik tinggal di University of Arizona pada 19 Februari untuk mempelajari lebih lanjut tentang menegosiasikan cara Anda menuju kepemimpinan dan kesejahteraan ekonomi.
