Jika Anda pernah meminta kenaikan gaji, menawar untuk tugas impian Anda, atau bahkan hanya bernegosiasi untuk bilik dengan pandangan yang lebih baik, Anda mungkin bertanya pada diri sendiri bagaimana bersikap tegas - tidak terlalu sombong, tetapi tidak terlalu lemah lembut.
"Tidak ada yang akan setuju bahwa jika Anda mendorong terlalu keras Anda akan mulai merenggangkan hubungan Anda, dan jika Anda tidak mendorong cukup keras Anda tidak akan mendapatkan sumber daya yang Anda butuhkan, " kata Daniel Ames, seorang profesor manajemen di Sekolah Bisnis Columbia. "Ini adalah salah satu tantangan paling umum yang dihadapi para profesional dan pemimpin."
Ames dan Abbie Wazlawek, seorang mahasiswa doktor manajemen, Ames dan Abbie Wazlawek, seorang mahasiswa doktoral manajemen, menemukan bahwa orang-orang cukup buruk dalam menilai bagaimana orang lain melihat sikap tegas mereka. . Secara khusus, para peneliti menemukan bahwa mayoritas orang yang dipandang terlalu malu-malu menganggap diri mereka cukup asertif, jika tidak terlalu asertif. Di sisi lain, orang yang bersikap terlalu memaksa sering berpikir bahwa mereka cukup asertif atau kurang asertif. Hasilnya serupa antara pria dan wanita.
“Orang-orang yang salah sering berpikir mereka melakukannya dengan benar, ” kata Ames.
Namun yang paling mengejutkan, tim juga menemukan bahwa yang terjadi adalah yang sebaliknya: Orang yang melakukannya dengan benar sering berpikir mereka melakukan kesalahan. Artinya, banyak orang yang menilai orang lain sebagai bintang menegaskan bahwa mereka terlalu kuat. "Ini semua ke arah orang-orang yang berpikir, 'Saya tampil sebagai brengsek, saya tampil sebagai monster, '" kata Ames. "Itu membingungkan kita."
Mengapa kita begitu buruk dalam mengetahui bagaimana kita dipersepsikan? Pertama, adalah sifat manusia untuk berpikir tinggi tentang diri kita sendiri: Dari ketertarikan ke kecerdasan, kebanyakan dari kita berpikir kita di atas rata-rata. (Pemeriksaan realitas: Itu tidak mungkin secara statistik.) Namun, ada baiknya dijelaskan mengapa orang-orang yang bersikap asertif atau over-ass cenderung berpikir bahwa mereka baik-baik saja.
Tetapi itu tidak menjelaskan mengapa banyak negosiator bintang tidak menyadari bahwa mereka telah berhasil. Untuk kelompok ini, titik buta mungkin sebagian disebabkan oleh reaksi orang lain - bukan kurangnya kesadaran diri, Ames dan Wazlawek menemukan. Misalnya, jika bos Anda terengah-engah, terhuyung-huyung, dan berkata, "Apakah Anda bercanda?" Ketika Anda meminta cuti seminggu untuk merawat orang tua yang sakit, Anda cenderung berpikir bahwa permintaan Anda telah melewati batas. "Mereka melakukan suatu tindakan, tetapi Anda merasa itu adalah penilaian atas karakter Anda, " kata Ames.
Jadi apa artinya semua ini untuk negosiasi besar (atau sedikit) selanjutnya? Pertama, perhatikan keterampilan ketegasan Anda dengan serius, kata Ames. "Ini adalah pembatas profesional sejati jika Anda dianggap terlalu mendorong atau tidak cukup keras."
Selanjutnya, cobalah untuk mendapatkan umpan balik sebelum Anda bernegosiasi karena sulit untuk mengukur di mana Anda jatuh pada spektrum ketegasan pada saat panas. Lihatlah evaluasi anonim dari kolega di atas dan di bawah Anda (alias "evaluasi 360"), atau tanyakan kepada mentor atau kolega tepercaya tentang kekuatan dan kelemahan ketegasan Anda. Lebih baik lagi, latih pitch Anda dengan teman profesional dan minta umpan balik. "Itu bisa membantu Anda selangkah lebih dekat ke wawasan, " kata Ames.
Akhirnya, perlu diingat bahwa itu cukup umum bagi orang-orang di sisi lain dari tawar-menawar untuk bereaksi berlebihan. "Jika seseorang tampak jengkel, Anda dapat mencoba mengurai reaksi mereka, " kata Ames. "Jika kamu menyelidiki sedikit, kamu mungkin menemukan bahwa tidak ada apa-apa di sana."
