Para negosiator yang terhormat,
Saya pikir saya baru saja diperpendek kenaikan gaji yang layak saya terima, dan saya berharap Anda dapat membantu saya - atau setidaknya memberi tahu saya apa yang seharusnya saya lakukan sehingga saya tidak membuat kesalahan ini lagi.
Saya telah berada di perusahaan saya saat ini, agen pemasaran menengah, selama hampir dua tahun. Saya menyukai peran saya dan merasa seperti saya benar-benar berhasil di sini - saya terus mengambil klien dan proyek berprofil tinggi, dan saya telah menerima umpan balik yang bagus di sepanjang jalan.
Ulasan tahunan saya minggu lalu, dan saya berencana untuk meminta promosi (dan kenaikan gaji yang sesuai). Saya melakukan riset (online dan dengan teman-teman) dan berencana untuk meminta kenaikan 25% - yang saya tahu terdengar sangat banyak, tetapi itu sejalan dengan apa yang dihasilkan oleh orang di bidang saya pada tingkat itu.
Berita bagus? Saya pergi ke review, dan bos saya menghadiahi saya dengan promosi dan gelar yang saya inginkan. Aku bahkan tidak perlu bertanya.
Berita buruknya? Kenaikan yang dia tawarkan kepada saya adalah 7%.
Saya merasa sangat kempes - saya merasa kekurangan tenaga yang layak saya terima (OK, saya akan senang dengan 15%), tetapi saya tidak punya ruang untuk bernegosiasi karena majikan saya mendahului saya dan "memberi" sesuatu kepada saya yang Saya harus "bersyukur" untuk.
Saya tidak tahu apa yang harus saya lakukan, jadi saya berkata "terima kasih" dan pergi, tetapi sejak saat itu saya tidak lagi menyukainya. Saya tidak yakin apakah Anda dapat membantu dalam situasi saya, tetapi mudah-mudahan jawaban Anda akan membantu wanita lain (atau pria!) Seperti saya ketika mereka dihadapkan pada situasi yang sama.
Terima kasih!
Dear Deflated,
Pertanyaan yang bagus, dan seorang wanita bertanya kepada kami secara teratur. Kita sering mendengar wanita mengucapkan terima kasih kurang dari apa yang pantas mereka terima. Heck, kita sering merasa bersyukur hanya karena kita punya pekerjaan!
Inilah yang kebanyakan pria tahu bahwa kita tidak tahu. Majikan Anda mengharapkan Anda untuk bernegosiasi . Biarkan saya memberi sedikit lebih banyak nuansa. Majikan Anda mengharapkan pria untuk bernegosiasi . Satu-satunya alasan mereka mungkin bertindak terkejut ketika Anda mengatakan, "itu tempat yang bagus untuk memulai, " adalah karena (kejutan!) Anda bukan laki-laki.
Saya mendapat reaksi yang mengejutkan pria ini untuk menegosiasikan wanita pada otoritas tertinggi. Mantan Walikota kota saya sendiri - Los Angeles - berbicara di pesta tahunan Asosiasi Pengacara Perempuan Los Angeles yang berusia lebih dari 100 tahun, mengatakan, “Saya suka pengacara wanita saya. Mereka tidak pernah meminta kenaikan gaji. ”
Aku tidak membohongimu.
Bersenang-senanglah. Majikan Anda tidak memikat Anda ke dalam ngarai kotak. Dia memulai negosiasi dengan menawarkan kenaikan gaji yang kemungkinannya kurang dari yang dia miliki untuk ditawarkan. Dia mendukung negosiasi dengan menetapkan salah satu ujung rentang tawar sangat rendah. Jangkar memiliki pengaruh kuat yang tak terduga pada kedua belah pihak. Namun, Anda tidak perlu menerima tawaran pembukaan atau membiarkan diri Anda terlalu dipengaruhi oleh proposal pertama yang diajukan.
Apa yang dapat dan harus Anda lakukan adalah berlabuh kembali dengan membuat penawaran balik, memberi majikan Anda alasan kuat untuk menerimanya atau melawannya dengan sesuatu yang kurang dari 25% tetapi lebih dari 7%.
Menanggapi counter itu, jangan ragu untuk counter lagi. Proses klaim pie "distributif" ini umumnya menghasilkan angka yang berada di antara dua penawaran pertama yang dapat didukung. Dan, delta antara 7% dan 25% adalah 18%, 3% lebih tinggi dari kenaikan 15% yang Anda setujui.
Begini cara negosiasi negosiasi bisa berjalan.
Atasan Anda: Kami telah memutuskan untuk memberi Anda kenaikan 7% .
Anda: Itu tempat yang bagus untuk memulai, tetapi itu tidak akan menutup celah antara nilai pasar saya dan gaji saya saat ini .
Bos Anda: Ya, itulah yang manajemen beri saya wewenang untuk menawarkan kepada Anda.
Anda: Hm. Biarkan saya melihat apakah saya dapat membantu Anda meyakinkan perusahaan bahwa kebutuhan dan kebutuhan saya akan terlayani dengan membayar nilai pasar saya yang sebenarnya.
Bos Anda: Ya, saya pikir itu tidak akan berhasil.
Anda: Jika Anda bersedia mencobanya, saya bersedia. Negosiasi, sama seperti pemasaran. Itu yang telah saya latih. Kembali di ___________, saya disewa untuk melakukan pekerjaan ____________ dengan tugas-tugas ini . Pekerjaan yang akan saya lakukan sekarang terlihat lebih seperti ini . Jika saya harus diganti - yang tentu saja saya tidak mau - ini adalah berapa banyak biaya untuk mengganti saya. Pengganti saya, bagaimanapun, harus dibawa ke kecepatan, diperkenalkan kepada klien kami, dan dimasukkan ke dalam bisnis. Perusahaan kami juga akan kehilangan pengetahuan institusional dan hubungan klien yang telah saya kembangkan selama bertahun-tahun. Itu tidak akan mengejutkan saya jika kompensasi Anda sendiri belum jatuh di bawah nilai pasar Anda mengingat hal itu mengharuskan kita semua menerima lebih sedikit untuk melakukan lebih banyak.
Atasan Anda: Saya masih berpikir itu tidak akan berhasil.
Anda: Jika Anda ingin membayar saya sesuatu yang lebih dekat dengan nilai pasar saya, kepada siapa Anda akan berbicara?
Atasan Anda: Baiklah, saya akan berbicara dengan _______________, tapi saya tidak berpikir dia akan menyetujui lebih dari 7%.
Anda: Saya bersedia untuk berbicara dengannya tentang hal itu sendiri. Jika Anda ingin dimasukkan dalam percakapan itu, itu akan bagus. Saya pikir itu akan berguna bagi Anda pada waktu kompensasi juga, karena kita semua mungkin bekerja kurang dari nilai pasar kami.
Atasan Anda: Biarkan saya berbicara dengan ____________ terlebih dahulu, dan saya akan menghubungi Anda.
Negosiasi yang sebenarnya dengan orang yang memiliki wewenang lebih besar harus seperti ini:
Manajemen: Saya yakin manajer Anda menawari Anda 7%, dan itu yang terbaik yang bisa kami lakukan.
Anda: Saya tidak tahu apakah manajer saya memberi tahu Anda, tetapi saya meminta 25% karena itulah yang dibayar pasar untuk seseorang yang melakukan pekerjaan saya di wilayah geografis kami untuk seseorang dengan pendidikan, keterampilan, dan pengalaman saya .
Manajemen: Saya pikir saya bisa meyakinkan HR untuk mencapai 8, 5%, tapi saya ragu mereka akan mengotorisasi lebih dari itu .
Anda: Saya sangat menghargai konsesi Anda. Saya tahu itu mungkin sulit bagi Anda untuk membuat seperti bagi saya untuk menerima jauh lebih sedikit dari 25%. Tetap saja, saya yakin kita dapat menemukan nomor yang bisa kita sepakati bersama, dan saya ingin sampai di sana secepat mungkin. Jadi saya akan menggandakan konsesi Anda dari 1, 5% menjadi 3%. Itu 22%, yang lebih kecil 3% dari pasar. ”
Manajemen: Saya akan mencapai 10% tetapi saya tidak melihat bagaimana saya bisa melakukannya tanpa membuang semua orang keluar dari pukulan.
Anda: Saya mengerti bahwa kami merahasiakan data gaji di sini. Apakah Anda khawatir tentang kebocoran?
Manajemen: Saya prihatin dengan seluruh struktur gaji kami di seluruh perusahaan, yang ditetapkan berdasarkan konsultasi dengan perusahaan konsultan.
Anda: Itu menarik. Kapan itu?
Pengelolaan:
Anda: 18% setengah dari dua penawaran pertama kami. Saya biasanya tidak membelah bayi menjadi dua, tetapi sepertinya itu akan membuat kami lebih mudah.
Manajemen: 15% dan itu final.
Tentu saja, ini hipotetis dan lebih mudah ditulis daripada yang sebenarnya, tetapi ini menggambarkan beberapa pelajaran negosiasi yang penting.
Pertama, itu memberi Anda izin untuk menanggapi kenaikan gaji yang diusulkan seolah-olah itu proposal dan bukan dekrit . Kedua, itu membuat para pihak berbicara seolah kenaikan itu bisa dinegosiasikan. Ini menggunakan aturan timbal balik - menekankan konsesi signifikan yang telah Anda buat dan menunjukkan bahwa Anda mengharapkannya membalas - prinsip persuasi yang sangat kuat. Pernyataan Anda bahwa konsesi Anda dua kali konsesi majikan Anda membingkai penawaran balasan Anda sebagai sangat murah hati, meskipun Anda telah mengurangi permintaan Anda hanya sebesar 3%.
Ketika Anda mengetahui bahwa garis otoritas pertama tidak bebas untuk menegosiasikan kesepakatan, Anda bertanya siapa dan menawarkan untuk melibatkan orang itu dalam percakapan - sekali lagi memberikan manfaat pada mitra tawar-menawar pertama Anda dan menyarankan bahwa manfaat lebih lanjut bisa mengalir dengan baik kepadanya sebagai hasil dari strategi Anda sendiri. Anda menghindari pukulan gender dengan bersikap hati-hati dan inklusif serta murah hati. Anda juga menghindari pukulan balik gender setiap kali Anda membingkai kesediaan Anda untuk bernegosiasi sebagai sesuatu yang Anda lakukan terutama untuk keuntungan majikan Anda. Anda juga memperlakukan negosiasi sebagai masalah yang harus diselesaikan daripada permainan menang-kalah.
Akhirnya, Anda memberikan alasan kuat untuk permintaan Anda. Penelitian ilmu sosial menunjukkan bahwa pemberian alasan sangat kuat sehingga hanya satu poin persentase memisahkan kepatuhan dalam menanggapi alasan yang baik dan kesepakatan dalam menanggapi yang benar-benar tidak masuk akal. Namun, tidak memberikan alasan, menurunkan tingkat kepatuhan 40% penuh.
Anda mungkin harus mencapai garis bawah 15%, tetapi saya membuat Anda “membelah bayi” sebesar 18% sebagai pengakuan bahwa negosiator cenderung melakukannya tanpa dorongan karena memecah perbedaan sepertinya “adil”.
Sekali lagi, jangan merasa terjebak dalam menerima 7% yang Anda tawarkan. Saya mendorong Anda untuk meminta pertemuan minggu ini, membawa penelitian Anda, dan memulai percakapan yang akan membawa Anda lebih dekat ke tujuan Anda. Katakan, “Dengar, aku sudah memikirkan tentang percakapan kami tentang kenaikan gaji saya, dan saya ingin meninjau kembali masalah ini. Kenapa kita tidak makan siang? ”
