Perencana Acara yang Terhormat,
Ini adalah pertanyaan yang bagus, dan ini sangat penting bagi para pebisnis, yang banyak di antaranya benci meminta keuntungan untuk diri mereka sendiri. Tetapi, izinkan saya menyarankan bahwa setiap kali Anda melakukan transaksi bisnis dengan siapa saja - dari pengecer lokal Anda ke penyedia ponsel Anda - Anda diberi kesempatan untuk bernegosiasi.
Saya pikir Anda benar mendiagnosis masalah negosiasi pada saat Anda menempatkan klien Anda bersama-sama dengan tempat. Akan terasa canggung (dan hambar) untuk mengganggu aliran informasi antara manajer dan klien Anda untuk mencari manfaat bagi diri Anda sendiri pada saat itu.
Kesempatan Anda harus memulai percakapan dengan venue tentang kompensasi Anda adalah sebelum Anda memperkenalkan orang-orang Anda satu sama lain.
Pertama, buat janji temu dengan manajer venue untuk bertemu langsung untuk membicarakan proposal yang "saling menguntungkan". Sebaiknya, lakukan sambil minum kopi atau makan - makan dan minum sebenarnya melepaskan ikatan alami dan hormon pembangun kepercayaan, oksitosin.
Sentuhan juga melepaskan hormon ini, jadi, jika tidak ada yang punya waktu untuk minum kopi atau makanan, pilihan terbaik kedua adalah bertemu langsung. Jabat tangan yang hangat adalah sentuhan yang cukup untuk membuat oksitosin melakukan tugasnya menciptakan ikatan yang hangat di antara orang-orang. Dan komunikasi tatap muka cenderung mempromosikan pembicaraan kecil, menciptakan peluang untuk membangun ikatan pribadi yang membuat orang lebih cenderung untuk saling membantu ("Kamu tumbuh di San Diego? Begitu juga aku!").
Setelah Anda kehabisan obrolan ringan dan berada dalam kondisi yang bersahabat, sekarang saatnya beralih ke bisnis. saya selalu merekomendasikan agar wanita memimpin percakapan dengan manfaat yang mereka berikan. Singkatnya: Anda membingkai "permintaan" Anda sebagai keuntungan bagi mitra tawar-menawar Anda dan jangkar nilai layanan Anda pada titik yang cukup tinggi untuk memberi Anda ruang untuk membuat konsesi dan meminta timbal balik.
Saya akan menjelaskan lebih lanjut tentang pembingkaian, penahan, konsesi, dan timbal balik di bawah ini, tetapi pertama-tama izinkan saya memberi Anda naskah yang disarankan untuk "meminta."
Anda: Saya suka restoran Anda! Saya ingin memasukkannya ke beberapa venue kelas satu yang saya rekomendasikan kepada pelanggan perencanaan acara saya.
Venue Manager: Kami melakukan banyak pesta besar dan mendapatkan referensi dari perencana acara lainnya. Kami akan dengan senang hati menambahkan Anda ke daftar kami.
Anda: Hebat! Biarkan saya memberi tahu Anda sedikit tentang klien saya. (Kemudian berikan jumlah acara yang Anda rencanakan setiap tahun, jumlah uang yang biasanya dihabiskan klien Anda di venue, makanan, dekorasi, dan jumlah orang yang Anda yakin dapat Anda kirim ke venue setiap tahun.)
Venue Manager: Kedengarannya hebat. Kami akan senang berada di daftar Anda.
Anda: Saya memiliki beberapa pilihan harga untuk mengarahkan klien saya ke restoran Anda. Beberapa tempat saya bekerja dengan membayar biaya tahunan; beberapa membayar biaya tetap "per rujukan"; dan yang lainnya membayar persentase dari keuntungan mereka.
(Ada pertanyaan etis di sini tentang membebankan biaya rujukan yang saya asumsikan, berdasarkan pertanyaan Anda, bahwa Anda memiliki cara untuk menghadapinya. Tetapi jika tidak, tulis kembali dan saya akan berbicara tentang penghalang potensial itu.)
Jenis tanggapan terhadap proposal pembukaan ini cenderung berkisar dari, “kami tidak pernah membayar untuk referensi” hingga “kami tidak akan pernah membayar biaya tahunan tetap tetapi terbuka untuk gagasan pembagian keuntungan.”
Venue Manager: Bagaimana struktur penetapan harga rujukan Anda?
Di sinilah negosiasi sesungguhnya dimulai. Saya sering memberi tahu orang-orang untuk membingkai harga mereka sebagai kisaran - menawarkan opsi berbeda, dari ruang bawah tanah tawar-menawar ke layanan standar hingga kelas satu .
Misalnya, Anda dapat menandai rujukan "kelas satu" Anda sebagai opsi "elit" yang Anda tawarkan kepada klien terbaik dan paling diinginkan, yaitu mereka yang cenderung memilih baris atas opsi tempat. Referensi standar akan cenderung menjadi klien Anda yang mencari acara kelas menengah, dan yang "ruang bawah tanah tawar-menawar" akan menjadi orang-orang yang Anda kenal yang akan membeli tempat itu.
Mengarahkan klien terbaik Anda ke tempat tertentu pasti akan sedikit lebih mahal daripada mengarahkan kelas menengah Anda untuk menawar klien basement di sana.
Ketika Anda membuka negosiasi dengan sejumlah pilihan, Anda cenderung mengesampingkan menerima "tidak" sebagai respons, karena Anda belum menyatakan "tidak" sebagai opsi. Ketika orang ditawari pilihan, mereka cenderung fokus pada pilihan yang terbaik untuk mereka, daripada menolak gagasan untuk menyebutkan harga sama sekali.
Jarang orang mengambil rute "ruang bawah tanah tawar-menawar", karena ini menunjukkan bahwa mereka tidak sesukses yang diinginkan kebanyakan bisnis. Orang cenderung mengambil jalan tengah, meskipun beberapa memang ingin berada di kabin "kelas satu" dan memiliki sumber daya untuk membayarnya.
Anda akan ingin memulai penetapan harga Anda (ini adalah jangkar ) di ujung atas untuk setiap titik harga sehingga mitra tawar Anda dapat meminta kesepakatan yang lebih baik (disebut konsesi ) dari Anda. Saya biasanya menyarankan klien saya untuk mulai dengan harga setidaknya tiga konsesi jauh dari garis bawah mereka - sehingga proses negosiasi dapat beralih dari penawaran ke penawaran balik, ke konter ke konter, dan, akhirnya, konter ke konter itu. Seringkali, Anda akan mendapatkan lebih dari yang Anda inginkan pada tahap negosiasi “lawan untuk melawan” -dan mitra tawar Anda akan berpikir bahwa dia mendapatkan banyak hal. (Penelitian telah menunjukkan bahwa kepuasan negosiator dengan hasilnya lebih berkorelasi dengan jumlah konsesi yang telah dibuat oleh mitra negosiasi mereka daripada dengan mendapatkan kesepakatan yang ingin mereka mulai.)
Setelah Anda melakukan percakapan ini, Anda tidak perlu lagi khawatir meminta biaya referensi pada saat Anda memperkenalkan klien Anda ke venue. Anda akan memiliki pengaturan dengan tempat muka di muka, dan kemudian dapat melangkah masuk atau tetap keluar dari detail acara yang sesuai untuk setiap klien tertentu.
Intinya: Kesempatan untuk bernegosiasi tidak akan selalu hadir bagi Anda - Anda harus menciptakannya. Tetapi dengan melakukannya, dan dengan belajar bagaimana memposisikan percakapan dari awal hingga akhir, Anda bisa mendapatkan apa yang pantas Anda dapatkan tanpa menempatkan siapa pun pada posisi yang canggung.
Definisi
Pembingkaian: Memposisikan sesuatu dengan cara yang memusatkan perhatian pemirsa pada apa yang ada di dalam bingkai dan mengecualikan apa pun di luarnya. Misalnya, jika seorang fotografer mengambil foto semua siswa kelas menengah di kelas lima, Anda tidak mungkin berpikir tentang seberapa tinggi atau pendeknya mereka. Jika ia termasuk yang paling pendek atau paling tinggi, perhatian Anda berfokus pada tinggi. Jika dia termasuk seorang gadis, Anda fokus pada gender.
Penahan: Penanda adalah sejumlah (atau ide) apa pun yang memasuki lingkungan negosiasi di awal sesi tawar-menawar. Jangkar tinggi secara selektif mengarahkan perhatian seseorang terhadap atribut positif suatu barang, sedangkan jangkar rendah mengarahkan perhatian pada kekurangannya. Dengan melakukan penawaran atau permintaan pertama yang agresif, Anda dapat "mengekstrak" lebih banyak konsesi dari mitra tawar-menawar Anda.
Konsesi: Setiap kali Anda menerima saran dari orang lain, Anda mengakui maksudnya. Dalam sesi tawar-menawar, konsesi berupa kenaikan atau penurunan harga atau penambahan atau pengurangan manfaat non-moneter. Salah satu prediktor terbaik kepuasan pihak dengan kesepakatan apa pun adalah jumlah dan ukuran konsesi yang diambil dari lawan.
Timbal balik: Ketika satu orang dengan bebas memberikan sesuatu yang bernilai - waktu, informasi, barang, atau, dalam negosiasi, konsesi - penerima tidak dapat dihindarkan merasa berkewajiban untuk membalas atau, lebih umum, terlalu membalas. Studi menunjukkan bahwa pelayan restoran yang membawa permen dengan cek menerima tip yang jauh lebih besar, perbedaannya jauh lebih besar daripada nilai permen. Ketika Anda membuat konsesi, misalnya, termasuk layanan tambahan, tekankan betapa sulitnya membuat, memberi tanda kepada mitra tawar Anda bahwa Anda mengharapkan mereka untuk membalas dengan membuat konsesi yang sama sulitnya, misalnya, menerima harga yang Anda sebutkan.
